Реферальний маркетинг платформи. Енциклопедія маркетингу. Чому це працює

Головна / Google Play

Засновник кількох інтернет-магазинів, гроусхакер проекту Shopify Річард Лазаззера, розповів у корпоративному блозі про те, яких результатів можна досягти за допомогою реферального маркетингу та як грамотно вибудувати кампанію із залучення покупців до реклами товару. У рубриці Growth Hacks є переклад матеріалу.

Багато досліджень показують, що реферальний маркетинг - це одна з кращих форм маркетингу, якщо мова заходить про продаж та конверсію. Простіше кажучи, реферальний маркетинг, який іноді ще називають «сарафанним радіо», це покупка людьми продуктів на підставі чиєїсь думки чи під впливом інших людей. Це дуже потужний маркетинговий канал, тому що люди довіряють тим, кого вони знають і поважають, чи то родина, чи друзі, чи контакти в соціальних мережах чи знаменитості.

Це логічно, адже ми постійно радимося з друзями, які телешоу чи фільми подивитися, до якого ресторану піти. Нам і самим у ролі кінцевого споживача хочеться ділитися своїми відгуками про те, які продукти ми купуємо та які бренди любимо. Це бажання посилюється, якщо процес купівлі чи сам продукт виявилися винятковими.

У цій статті ми покажемо вам три основні причини, з яких реферальний маркетинг настільки ефективний, наведемо кілька прикладів неймовірно успішних реферальних кампаній і розповімо про сім тактичних кроків, які слід зробити, щоб створити потужний реферальний інструмент для розвитку бізнесу. Тож поїхали.

Чому реферальний маркетинг настільки ефективний

Ми знаємо, що «сарафанне радіо» чи реферальний маркетинг дуже ефективний і вважається однією з найкращих стратегій щодо просування товару, але чому? Розглянемо три основні причини:

1. Правильне таргетування

Якщо ви користувалися Google Adwords або Facebook Ads, то бачили, як гроші тануть просто на очах. Найчастіше проблема над платформі, а таргетировании. Успішна маркетингова кампанія складається з двох основних компонентів: гарне маркетингове послання та дуже точне таргетування. Реферальний маркетинг більш таргетований, тому що люди зазвичай добре знають своїх друзів та контакти у соціальних мережах. Так, рекламне послання вашого бренду буде розповсюджуватись ефективніше, ніж через інші маркетингові канали.

2. Чинник довіри

Довіра дуже важлива, якщо потрібно переконати людину щось купити. Якщо ми не довіряємо комусь, ми не станемо його слухати. Згадайте, як востаннє вам намагалася щось продати людина, яка працює за відсотки. Швидше за все, ви сумнівалися в його словах просто тому, що не довіряєте йому. У випадку з реферальним маркетингом реклама виходить або від того, кого ви добре знаєте, як, наприклад, друзі або колеги, або від того, кому ви просто вірите. Всі нові дослідження показують, що люди майже завжди довіряють їх думці більше, ніж рекламі, що просувається самими брендами. Потрібний доказ? Нещодавнє дослідження Neilson Trust Study показало, що покупці найбільше довіряють реферальній рекламі:

На випадок, якщо ви переглянули таблицю вище і вивчили тільки її шапку (рекомендація від моїх знайомих), ви, можливо, дещо пропустили. Третій рядок «думка споживачів, опублікована онлайн» та четвертий рядок «редакційний матеріал, наприклад, статті в газеті» - це також форми реферального маркетингу.

Друзі та сім'я.
Новини.
Відгуки та огляди клієнтів на сайтах.
Думка впливових людей (блогери, відомі медійні люди).
Поради.

3. Охоплення та посилення

Ще зовсім недавно охоплення середньостатистичного споживача було обмежене. Здебільшого це були тільки ті люди, з якими бачилися або розмовляли по телефону. Сьогодні ж охоплення середньостатистичного споживача стало більшим, а для тих, хто має велику кількість передплатників у соціальних мережах, охоплення може бути просто величезним. Деяким споживачам цілком під силу створити чи зруйнувати бізнес, просто опублікувавши свою думку онлайн.

У руках у Хіларі Дафф чохол для iPhone Wildflower

Від простого посту в Facebook, твіту в Twitter або селфі в Instagram, охоплення середнього споживача може збільшитись до сотень, або навіть тисяч друзів за одну секунду. Саме таке охоплення у соціальних мережах і стало головною причиною такого значного зростання реферального маркетингу за останні десять років.

Приклади реферального маркетингу

Тепер, коли ми знаємо, наскільки ефективною є реферальна реклама і розуміємо чому, розглянемо на прикладі кількох компаній, як можна успішно застосовувати реферальний маркетинг для отримання хороших показників зростання бізнесу.

Приклад 1: Dollar Shave Club

Згідно з Entrepreneur.com, після того, як ролик виклали в YouTube, близько 12000 осіб зареєструвалися на сайті за перші два дні, до кінця тижня кількість зареєстрованих збільшилася майже до 25 тисяч осіб. І хоча багато хто назвав це вірусною маркетинговою кампанією, правда полягає в тому, що кожна з тих 25 тисяч людей перейшла на сайт за порадою тих, хто із задоволенням подивився цей відеоролик і поділився ним з іншими.

Приклад 2: Harry's

Harry"s - нова компанія, що продає товари по догляду за зовнішнім виглядом. Завдяки реферальному маркетингу, їм вдалося увірватися на висококонкурентний ринок товарів для гоління. У своєму блозі 4-Hour Work Week Джефф Райдер, співзасновник Harry"s, розмістив дуже докладний пост тому, як вони запускали реферальну кампанію, завдяки якій кількість їхніх передплатників зросла до 100 тисяч осіб ще до запуску самої компанії.

Команда Harry's організувала реферальну маркетингову кампанію на передстартовій версії цільової сторінки свого сайту. Людям пропонувалося зробити репост сторінки на Facebook або Twitter, натомість вони отримували товари для гоління абсолютно безкоштовно. Так компанія змогла залучити велику аудиторію, а її команда зросла до 40 осіб.

Можливо, це виняткові приклади правильного застосування принципів реферального маркетингу. Однак ви повинні зрозуміти, що все це стало можливим завдяки його ефективності.

Як застосовувати та впроваджувати реферальний маркетинг

Впровадити власну реферальну стратегію для збільшення кількості рефералів та обсягу продажів не так уже й складно. Нижче наведено сім тактик, які ви вже сьогодні можете застосувати до свого онлайн магазину:

1. Створіть виняткове обслуговування покупців та непередаваний купівельний досвід

2. Приділіть увагу аналітики

Можливо, у вас вже є реферальний трафік, а ви навіть не знаєте про це. У Google Analytics є цілий розділ рефералів, який допоможе розібратися в тому, які сайти дають на вас посилання і перенаправляють на вас користувачів. Цей звіт може дати інформацію не лише за кількістю відвідувачів, а й за кількістю покупців. Так ви зможете розібратися, який із напрямних сайтів найбільш підходящий для ваших цілей.

Маючи таку інформацію, ви зможете зв'язатися з власниками цих сайтів і розробити спільний план щодо ще більшого збільшення обсягу трафіку.

Наприклад, ви можете домовитися про таке:

додаткові згадки про вас у нових повідомленнях.
гостьові записи на сайті.
спільна реферальна програма та поділ прибутку.

Trunk Club робить неймовірну роботу, їм вдається настільки здивувати своїх покупців упаковкою, що ті готові знімати відео про розпакування товару та викладати його на YouTube, що у свою чергу збільшує охоплення аудиторії. Trunk Club за допомогою того ж таки реферального маркетингу.

4. Зробіть так, щоб у відвідувачів та покупців не було труднощів із посиланнями на ваш бренд

Ви також можете придумати не такі масштабні, але також ефективні методи, як, наприклад, додати іконки соціальних мереж на кожну сторінку продукту.

5. Впровадження реферальної програми

Іноді людей треба трохи підштовхнути. Якщо запропонувати якусь винагороду за посилання на ваш бренд, то, можливо, ваші покупці охоче ділитимуться їм зі своїми друзями та родиною. На початку посту ми показали, як Harry's пропонує ряд заохочень у вигляді продуктів, щоб люди ділилися передстартовою версією їх цільової сторінки. Ви можете зробити щось схоже за допомогою реферального маркетингу або програми заохочення постійних клієнтів.

За даними статистичних опитувань World of Mouth Marketing Association щодня у світі відбувається приблизно 6 мільярдів розмов, так чи інакше пов'язаних із брендами. Люди часто обговорюють товари та послуги, які їм подобаються. Приблизно 2/3 нових клієнтів приходять за рекомендацією, тобто вони ухвалюють рішення про покупку на основі думки своїх друзів або близьких, які вже є клієнтами компанії.

Реферальний маркетинг, якщо все спростити - це процес поширення інформації про товар або послугу через відносини з вже існуючими клієнтами Вашої компанії, а не з використанням реклами. Ефект сарафанного радіо, коли про Вашу компанію розповідають друзям та близьким, так само відноситься до реферального маркетингу. Саме сарафанне радіо є механізмом поширення рекламного повідомлення у модних сьогодні «вірусних» рекламних роликах.

Реферальний маркетинг має схожий ефект, але керується та ініціюється безпосередньо компанією. Зазвичай клієнту надається будь-яка винагорода за залучення інших. Наприклад, за кожного залученого клієнта можна поповнювати рахунок на 500 рублів. Важливо, щоб залучений клієнт теж щось отримував, інакше механіка погано працюватиме, наприклад, ті ж 500 рублів на свій рахунок.

Важливо не боятися просити рекомендації. Ця проста та ефективна стратегія передбачає інформування про наявність реферальної програми якомога більшої кількості клієнтів. Добре працює згадка на всіх рекламних матеріалах – буклети, банери на вулиці, поштові розсилки, рахунки та чеки є чудовими носіями.

Прикладом однієї з найуспішніших рекламних кампаній можна назвати Dropbox (сервіс хмарного зберігання даних). Суть пропозиції полягає в тому, що якщо новий клієнт реєструється за реферальним посиланням існуючого користувача, обидва отримують безкоштовне місце на диску. Через рік після запуску кампанії 35% нових клієнтів реєструвалися за рекомендацією своїх знайомих, що призвело до 60% зростання кількості реєстрацій. За даними Dropbox, за один лише місяць користувачі залучили понад 2,8 мільйона нових реєстрацій.

Мал. 26.1. Реферальна програма Dropbox.

На замітку:

65% нових клієнтів приходять за рекомендацією;
Людина в 4 рази більш схильна до покупки після поради друзів;
Реферальна програма є одним із найдешевших видів маркетингу;
Клієнти, залучені через реферальну програму, витрачають на 15% більше.

У чому відмінність реферального маркетингу від партнерського? Ключова відмінність у тому, що партнери та вебмайстри, які беруть участь у партнерських програмах, роблять це для отримання доходу, а не бонусів від компанії. У багатьох випадках вони навіть не є клієнтами фірми, чиї товари чи послуги просувають. Тобто партнерський маркетинг має на увазі участь професійних маркетологів, а не рядових клієнтів компанії, які шукають можливість заощадити або отримати приємне заохочення від бренду.

І партнерський та реферальний маркетинг орієнтовані на результат, але це два абсолютно різні по суті підходи до залучення клієнтів, що не заважає однаково ефективно використовувати їх одночасно в рамках однієї компанії.

Реферальний маркетинг має свої незаперечні переваги та недоліки.

Довіра.
Велике охоплення аудиторії за короткий термін.
Низькі витрати, близькі до нуля.

Складна організація.
Найменш керований метод просування.
Ймовірність негативного ефекту.

Будь-які спроби імітації сарафанного радіо дуже шкодять бізнесу. Сарафанне радіо взагалі ніяк не пов'язане з партизанським маркетингом, рекомендованими відгуками тощо.

Варіанти використання реферального маркетингу

При натисканні кнопки «Мені подобається» на стіні користувача у соціальній мережі з'являється рекламний напис. Цей напис бачать усі його друзі. Важливими моментами тут є: текст рекламного повідомлення, місце розташування лайка та його принцип роботи, вибір соціальної мережі реклами залежно від ЦА.

Сьогодні з екранів телевізора нас часто закликають лайкнути сторінку бренду у соцмережі. Після цієї процедури вас автоматично підписують на всі новини цього бренду. Приклад: анонси книг видавництва mann-ivanov-ferber.ru у соціальній мережі Facebook.

Захоплення електронної пошти для розсилки.

Поштове розсилання постійно нагадує її читачам про бренд. Наприклад, на сайті mastertext.ru ви можете підписатися на поради щодо покращення текстів. З одного боку Ви отримуєте корисну інформацію, з іншого - коли Вам чи Вашим знайомим знадобляться послуги копірайтингу, у Вас свідомо спливе саме ця фірма.

Експорт контенту.

Партнерська програма.

У цьому випадку Ви за гроші просите людей ставати Вашими ораторами. Ви даєте їм інструменти: банери, партнерські посилання, віджети тощо. Люди хвалять Ваш продукт та отримують винагороду в залежності від кількості залучених клієнтів, обсягу продажу тощо.

VIP-тариф на певний термін, додаткові сервіси та можливості. Наприклад, на сайті знайомств badoo.com після рекомендації сервісу друзям користувач отримує безкоштовну суперсилу. "Суперсила" дозволяє заводити знайомства з великою кількістю людей.

"Магніти".

Ви викладаєте корисну інформацію (книгу, статтю), а як оплату за неї просите e-mail. Зібрані поштові скриньки можна використовувати для тематичного розсилання. Наприклад, myconversion.ru.

Програма Pruffi Friends дуже сильно допомогла рекрутинговому агентству Pruffi «закрити» велику кількість топ-вакансій. Користувачі бачили у соцмережі свіжі вакансії та рекомендували на них своїх знайомих. За успішну рекомендацію вони отримували до 1000 євро.

Поширення інформації на запрошення.

Для доступу до сервісу необхідне спеціальне запрошення від існуючих користувачів, або необхідність «заробити» запрошення - написавши статтю. приклад: habrahabr.ru, leprosorium.ru.

Сервіси з організації реферального маркетингу

Ви вже знаєте, яку користь бізнесу може принести реферальний маркетинг. Розглянемо послуги, які беруть він завдання з його організації. Ми розглянемо особливості та переваги кожної платформи.

Spa$$ibo

Платформа зі створення власної накопичувально-реферальної програми.

Можливості:

Гроші «Спа$$бо».Лунають клієнтам після кожної покупки у вас. Є три способи: друкована карта (ціна від 2 руб. за 1 штуку), безкоштовне відправлення по e-mail або SMS, вартістю 0,70 руб.
Захист.Інші компанії не бачать, хто ваш клієнт. При цьому користувачі бачать усі компанії, де можуть витратити свою валюту.
Інтеграція.Якщо у вас вже є програма лояльності, її можна поєднати з роботою сервісу і отримати аналітику.
Клієнтиоб'єднаються для спільної купівлі товарів та допоможуть один одному отримати знижки.

Клієнт заповнює профіль перед тим, як взяти участь у програмі. Ви отримуєте всі ці дані: ім'я, стать, вік, інтереси, особливості покупця тощо. Також ви можете відстежити ефективність: скільки кодів створено та використано, кількість тих покупців, які накопичували бонуси, та тих, хто прийшов знову.

Є два варіанти: «хмарне» готове рішення та індивідуальне впровадження. Перше безкоштовно і є SAAS-сервіс. Тут доступна своя програма лояльності, оплата на баланс мобільного, статистика та аналітика, відкрите API для інтеграції.

Власний мобільний додаток буде коштувати від 49 тис. руб. Реальні гроші у цій програмі не використовуються, працює лише для вашої компанії. Доступний каталог товарів, акції, новини, push-сповіщення, можливість індивідуального доопрацювання.

Сервіс підходить тим, хто розглядає програму лояльності через заохочення реальними грошима. Варіант із власним мобільним додатком більше підходить бізнесу великих масштабів. В принципі, вибір невеликий, тому ухвалити рішення досить просто.

SailPlay

Слоган: "We make loyalty". Платформа для автоматизації маркетингу.

Можливості:

CRM та програма лояльності.Дані про клієнтів збираються через різні джерела, використовуються персоналізація та ігрові механіки у заохоченні.
Соц мережі.Інтеграція дозволяє розвивати спільноти в соціальних мережах та ростити впізнаваність бренду.
E-mail-маркетинг.Автоматизація розсилок, пов'язаних з особистими подіями клієнтів та їх діями: день народження, залишена «Кошик» або остання покупка.
Гейміфікація.Механізми SailPlay мають на увазі використання ігрових сценаріїв для винагороди клієнтів.
КонкурсиСервіс пропонує свої послуги із запуску конкурсів та промосторінок за 2 дні.

SailPlay згадує можливість відстежувати ефективність за допомогою власних інструментів. Дізнатись більше можна через форму зв'язку.

Тарифна політика є досить привабливою для малого бізнесу. Є кілька пропозицій із вартістю оплати від 1700 руб. в місяць. Чим більший бізнес, тим вища оплата, але крок невеликий, що теж вигідно невеликим гравцям.

На перший погляд, сервіс підходить усім без винятку. Звісно, визначення пакета послуг необхідно окремо обговорити питання з менеджерами. SailPlay має достатньо пропозицій для клієнтів.

Advice Wallet

Слоган: "Friendship is valued". Мобільна програма лояльності для залучення, утримання та розуміння клієнтів. Платформа реферального маркетингу із елементами соціальної мережі.

Можливості:

Представник компанії має особистий кабінет, де він бачить статистику відвідуваності, ефективність винагород, інформацію про клієнтів та активність кожного.

Перший місяць використання Adwice Wallet – безкоштовно. Далі можна вибрати із двох тарифних планів: «Лайт» або «Плюс».

Тариф "Лайт" має вартість 69 $ на місяць або 690 $ / рік. Він дає 5 винагород у програмі лояльності, загальну аналітику, активність у соцмережах, одну адресу на карті та 4 розсилки клієнтам.

Тариф «Плюс» коштуватиме 89$/місяць або 890$/рік. Будь-яка кількість винагород клієнтам, детальна аналітика, будь-яка кількість адрес на карті (доплата 45$ за додаткову адресу), 8 розсилок клієнтам та «Щасливий годинник».

Сервіс підходить до всіх розважальних закладів: кафе, ресторани, нічні клуби. Крім того, офлайн-точкам, що надають послуги, - перукарні, SPA-салони, масажні кабінети, стоматології, туристичні агенції тощо.

Flocktory

Можливості:

Pre-Checkout.Робота з потенційними клієнтами, спонукання до підписки на розсилку, реєстрацію, купівлю і т.д.
Exchange.Потенційні клієнти, які приходять на рекомендацію партнерів, тобто від інших інтернет-магазинів.
Post-Checkout.Робота з тими, хто вже купив та здатний виступити «адвокатом» для вашого товару чи послуги. Це найрезультативніші рекомендації.
Лояльність.Бонуси та подарунки покупцям від партнерів.
Feedback.На стадії розробки.

Flocktory дає можливість оцінити всю вирву продажів, провести A/B- і Multivariate-тестування (порівняння кількох показників відразу), простежити соціальний та геотаргетинг, найвпливовіших покупців.

Спочатку Flocktory – це платформа для середнього та великого бізнесу, де орієнтовна вартість тарифного плану для середнього бізнесу (до 17 тис. транзакцій чи корисних дій) – від 15 тис. руб. або форму оплати Cost Per Order. Сюди входить за замовчуванням Post-Checkout, Feedback та «Лояльність», підтримка експертів. Решта - опціонально.

Ціна тарифу Enterprise (від 17 тис. транзакцій чи корисних дій) розраховується індивідуально та ґрунтується на вже наявних домовленостях та масштабах бізнесу. Доступні всі можливості сервісу плюс розробка кастомного рішення.

Також на сайті анонсують безкоштовний тарифний план для малого бізнесу з кількістю транзакцій або корисних дій до 2999 року. Таким клієнтам будуть доступні Post-Checkout та «Лояльність».

Сервіс підходить, перш за все, середньому та великому бізнесу, відомим брендам. Є сенс звернути увагу на free-пропозицію малому бізнесу, але він не є основним у фокусі сервісу. Оскільки Flocktory має чималий досвід у реферальному маркетингу та впевнено тримає лідируючі позиції, ця пропозиція у будь-якому випадку обіцяє бути результативною.

На сьогоднішній день у стадії доопрацювання знаходиться також сервіс Admify, який повідомляє про велику роботу над платформою та запуск нового сайту.

Сервіс ViralMarketingBomb пропонує своїм клієнтам збільшити кількість передплатників. Тут ви створюєте цільову сторінку, куди вставляється код. Фактично ви самі несете відповідальність за успіх всього підприємства.

Сервіси реферального маркетингу існують та працюють. Вибір відповідного залежить від того, який масштаб вашого бізнесу зараз і які цілі ви ставите перед собою. Як бачите, за допомогою одного ресурсу можна вирішити відразу кілька завдань або зосередитися на реферальному маркетингу.

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.

Реферальний маркетинг - відносно новий інструмент російському ринку інтернет-маркетингу. Він дозволяє перетворити діючих чи потенційних покупців на рекламу через рекомендації у соціальних мережах. Кому підходить цей інструмент, як ефективно організувати реферальну рекламну кампанію та правильно вважати результати – розповість ця стаття.

1. Реферальний маркетинг – що це таке?

Реферальним маркетингом називають процес поширення інформації про товарі не через традиційні рекламні канали, а через покупців, що діють. По суті, ефект сарафанного радіо, коли про послугу або сервіс, що сподобалася, розповідають своїм друзям, близьким або всім передплатникам своєї стрічки в соціальних мережах, і досягається за допомогою реферального маркетингу.

Статистика показує, що хоч як сподобався продукт людям, вони дуже рідко розповідають про нього без прямого питання. Наприклад, ваше кафе порекомендують лише тоді, коли співрозмовник поставить питання «Куди можна сходити сьогодні ввечері?». Проте якщо винагороджувати покупців за рекомендацію, вони охоче діляться інформацією. Найбільш популярний спосіб поширення рекомендацій – соціальні мережі.

Щоб повідомлення мало мотиваційну спрямованість, воно має принести цінність не тільки рекомендателю, але і його друзям - ті, хто прийшов за рекомендацією, повинні отримувати спеціальні умови (знижка, бонус тощо). Це робить вашу пропозицію цінною і стимулює її подальше поширення.

Які конкретні переваги надає реферальний маркетинг бренду? Насамперед це:

залучення та мотивація клієнтів на покупку (першу та повторну, залежно від моделі, що використовується),
продажі за рекомендацією друзям клієнтів,
ефективне підвищення конверсії сайту

Крім того, за допомогою механізму реферального маркетингу можна:

поширити інформацію про розпродаж,
збільшити охоплення аудиторії у соціальних мережах,
отримати довгостроковий ефект від реклами.

Необхідно пам'ятати, що ключова запорука успіху при запуску реферального маркетингу - підібрати мотиваційну пропозицію для аудиторії, що максимально задовольняє її інтереси і при цьому вигідна для рекламодавця.

2. Кому та в яких ситуаціях буде корисний інструмент?

Виходячи з наявної практики, реферальний маркетинг приносить користь насамперед компаніям, орієнтованим на продаж через інтернет, таким як:

інтернет магазини,
інтернет-вітрини роздрібних мереж,
офлайн-бізнес, що приваблює клієнтів в інтернеті (доставка їжі, інтернет-провайдери та інше).

Збір реферальних рекомендацій в інтернеті дозволяє організувати процес максимально комфортно для користувача вашого сайту та буквально в два кліки розміщувати рекомендаційні пости на своїй сторінці у соціальній мережі. Запуск подібної кампанії в офлайні вимагатиме від покупців більшої послідовності дій і практично набагато складніше сприймається аудиторією.

Коли варто використовувати реферальний маркетинг для свого бізнесу? Треба враховувати, що по суті це та сама програма лояльності, а отже, процес має йти безперервно. Головне - підібрати цікаву для її клієнта пропозицію, а також акуратно та грамотно про це розповісти за допомогою сервісів реферального маркетингу. Але, звісно, є найпоширеніші випадки застосування цього інструмента.

Насамперед це компанії, які роблять на товар суттєву націнку, наприклад, бізнес у сфері продажу взуття, одягу, аксесуарів. Але необхідність давати знижку у 10 відсотків за рекомендацію актуальна не для всіх: в одних навіть націнка ледве сягає 10%, інші просто не хочуть урізати свій дохід. У такому разі є ще один варіант застосування реферального маркетингу – коли використовуються подарунки за покупку. У багатьох магазинів є товар, що залежався, який вони готові хоч безкоштовно віддати, якщо це простимулює продажі.

Технологія не рекомендується, якщо цього не готовий сам рекламодавець: якщо він працює на своїй межі, немає можливості збільшити відвантаження товару постачальників або складські запаси. Але тоді порушується питання ефективності бізнесу. За інших випадках реферальний маркетинг можна рекомендувати. Навіть великий потік продажів завжди можна збільшити, і реферальний маркетинг чудово справляється з цим завданням у разі дійсно цікавої пропозиції.

3. Які можливості роботи з аудиторією дає інструмент?

Як говорилося раніше, ключова запорука успіху при запуску реферального маркетингу - підібрати мотиваційну пропозицію для аудиторії, що максимально задовольняє її інтересам і при цьому вигідна для рекламодавця. У цьому плані можна розділити всі кампанії з реферального маркетингу на великі групи:

Передпродажні. Ви пропонуєте потенційному клієнту знижку або бонус за рекомендацію, перш ніж він здійснив покупку. Таким чином, вбиваються одразу два зайці: клієнт отримує стимул на здійснення миттєвої покупки, а сарафанне радіо поширюється на максимально широку аудиторію.

Найохоплюючіша, але й більш видаткова механіка. Вимагає додаткових витрат на надання знижок всьому вхідному потоку клієнтів, а також друзям, що переходять за рекомендаціями. Однак для невеликої компанії це може виявитися найбільш оптимальним варіантом: налаштовані на разову покупку користувачі запустять сарафанне радіо і тим самим залучать нових клієнтів.

Постпродажні. Клієнт здійснив покупку, після чого йому пропонується порекомендувати компанію та отримати за це бонус. Двічі скорочується вирва сарафанного радіо: перший раз відсікаються всі, хто не купив, другий - всі нелояльні до конкретного магазину. Налаштувати цю аудиторію на повторну купівлю – непросте завдання.

Ця механіка націлена на найбільш лояльних клієнтів і актуальна на великих обсягах покупок, оскільки мотивація покупця на рекомендацію після придбання товару є мінімальною.

Користувач відвідує сторінку з товаром, що його цікавить, і бачить пропозицію зробити рекомендаційний пост у соціальній мережі за знижку на цей товар. Пропозиція для нього є релевантною і допомагає прийняти рішення на користь цієї покупки. У цьому необхідність виконання впливу підвищує цінність цієї знижки (на відміну звичайного зниження цін).

Існуючі реферальні сервіси дозволяють розмістити посаду буквально в два кліки - користувачеві достатньо в діалоговому вікні вибрати соціальну мережу та авторизуватися в ній.

Після розміщення поста користувач отримує унікальний бонусний код, який зможе обміняти на знижку. Весь процес взаємодії не забирає його з сайту, а після видачі коду діалогове вікно закривається.

Зрозуміло, це лише окремий випадок, взаємодія з клієнтом може бути побудована будь-яким іншим чином.

Важливий момент: кожна рекомендація або перехід цієї рекомендації - привід для подальшої роботи з користувачем. Занесіть його в базу ретаргетингу, розсилки або просто зв'яжіться з ним. Так результати реферальної кампанії будуть ще вищими.

4. Успішна реферальна кампанія: на що варто звернути увагу

Перед запуском кампанії з реферального маркетингу необхідно врахувати кілька ключових моментів, від яких залежатиме підсумковий результат:

Особливості та звички цільової аудиторії.

Ключовий момент у запуску сарафанного радіо – це рекомендаційна дія користувача. Немає дії – немає рекомендації. Тому необхідно вивчити переваги цільової аудиторії у сфері послуг спілкування. Хтось віддає перевагу соціальним мережам, комусь зручніше месенджери, а хтось користується СМС та електронною поштою. Важливо дати покупцям можливість ділитися рекомендаціями через канали зв'язку, які їм зручні.

Вигідна пропозиція.

Кожна аудиторія вимагає власної пропозиції, яка буде максимально релевантною саме для неї. Чим точніше буде підібрано мотиватор, тим більше ефекту отримаєте від акції. Це може бути знижка 5-10 відсотків (в окремих випадках – до 30 відсотків), подарунок за покупку (добре працює для товарних пропозицій), ексклюзивний сервіс та ін.

Грамотне анонсування на сайті

Щоб максимально залучити користувача, необхідно розповісти про бонус за рекомендацію максимальної кількості людей. Залежно від конкретної кампанії це можуть бути банери у різних місцях сайту, сторінки бренду в соціальних мережах, СМС- та email-розсилки, інтернет- та офлайн-реклама та інші можливості.

Як приклад ефективної реферальної кампанії можна навести кейс магазину скейтбордів та сноубордів. Перед початком зимового сезону магазин запропонував своїм потенційним клієнтам знижку 20 відсотків на сноуборди, зимовий спортивний одяг та аксесуари. Було враховано три ключові фактори:

сезонність та актуальність,
вигідність пропозиції (висока знижка),
активний анонс акції (сайт, сторінки у соціальних мережах, розсилка з власної бази).

Результат - зростання доходу на 27 відсотків за два місяці та показник віральності 7.

5. Як рахувати результати?

Ключові метрики у реферальному маркетингу:

Кількість надісланих рекомендацій від клієнтів.Вважати цей показник досить просто, якщо рекомендацією є розміщення поста на персональній сторінці у соціальній мережі або для отримання бонусу за рекомендацію генерується код. Якщо ж покупець отримує бонус лише у разі успішної рекомендації, відстежити загальну кількість рекомендацій буде важко.
Віральність.У разі розглядається, скільки нових бонусів видано з однієї рекомендації. Нормальний показник – 1-2 нових бонуси з однієї розміщеної рекомендації.
Конверсія виданих бонусів у покупки.Щоб отримати запропонований бонус, зазвичай використовується унікальний код. Знаючи кількість виданих кодів та кількість використаних, можна легко обчислити конверсію. Нормальною конверсією в реферальному маркетингу в інтернеті вважається 20-25 відсотків покупок від числа виданих кодів.

Насамкінець, якщо реферальний маркетинг увійшов у ланцюжок мультиканальної конверсії:

First click- у 95 відсотках випадків, якщо першим контактом з користувачем була рекомендація, конверсія на купівлю відбудеться або на цьому першому контакті, або на наступному. Тому на first click можна відвести до 70 відсотків вкладу у конверсію.
Middle click- Його вага зазвичай оцінюють від 1 до 10 відсотків залежно від конкретного випадку. На рахунок реферального маркетингу можна віднести трохи більше, тому що з великою ймовірністю наступний контакт призведе до конверсії.
Last click- Зазвичай вага останнього контакту у конверсії вважається максимальною (до 60-70 відсотків). У ситуації з реферальним маркетингом нічого не змінюється.

Ми випустили нову книгу «Контент-маркетинг у соціальних мережах: Як засісти в голову передплатників та закохати їх у свій бренд».

Реферальний маркетинг – це залучення нових клієнтів за допомогою існуючих.

Це маркетингове напрям, у якому розробляються методи, які спонукають клієнтів компанії рекомендувати її друзям. При цьому новий покупець, що вже існує, або обидва отримують пільги, бонуси, знижки. Той, хто дає поради – рефері. Зустрічається назва аффіліат, рефовод, спонсор. Той, хто скористався порадою – .

Принцип роботи

Розберемо, як працює реферальний маркетинг на прикладах. Акція «Приведи друга» зустрічається у різних компаніях часто. Наприклад, інтернет-провайдер «Matrix» пропонує акцію з такими умовами: всі, хто підключається до компанії в період акції та вказує, що йому порекомендував (розповів, умовив, порадив, переконав…) підключитися інший клієнт компанії, отримує знижку у розмірі 50% на оплату упродовж трьох місяців. Існуючий абонент також винагороджується – його знижка складає 20% на три місяці. При цьому задоволені усі три сторони. У користувачів економія грошей, у провайдера – нові клієнти та впевненість, що старі задоволені та не підуть до конкурентів.

Можливі й інші варіанти, коли застосовано реферальний маркетинг: не завжди пільги одержують і новий, і існуючий клієнти; іноді бонус не матеріальний, а як товару – наприклад, збільшення швидкості підключення на якийсь час. Трапляються умови, коли потрібно залучити певну кількість нових клієнтів для отримання винагороди. На сервісах, де користувачі отримують дохід (наприклад, за написання статей, продаж фото чи інші роботи) користувачеві, за посиланням якого, зареєструвався новий учасник, виплачується певний відсоток від його доходу. Все це різновиди.

Навіщо потрібний реферальний маркетинг

По суті цей вид маркетингу близький до такого поняття, як «сарафанне радіо», коли клієнти дають рекомендації та відгуки тим товарам і послугам, якими вони скористалися. І, як здається на перший погляд, немає потреби щось вигадувати, щоб люди розповіли своєму колу знайомих про те, чим вони користуються. Однак, насправді це не зовсім так.

Результати проведених маркетингових досліджень переконливо доводять, що людина розповідатиме про якийсь негативний досвід більше, ніж про позитивний. Наприклад, про кафе, де готують несмачну їжу та хамлять офіціанти, ми розповімо багатьом. А те, що нам сподобалося в іншому закладі, де до того ж виявилися доступні ціни, розповімо лише коли попросять порадити, де перекусити смачно і недорого.

Зовсім інша річ, якщо за кожного нового відвідувача, який прийшов за Вашою рекомендацією, Ви отримуєте безкоштовно піцу, каву чи знижку на наступне відвідування. Бажання порадити кафе друзям буде набагато більше. Імовірність того, що інші скористаються рекомендацією, різко зросте, якщо вони знатимуть про приємні бонуси для себе: знижки, страву в подарунок. І, у свою чергу, приведуть нових відвідувачів – це ж вигідно обом сторонам.

Що краще - реклама чи реферальний маркетинг

Ефективність реферального маркетингу зростає і з тієї причини, що в сучасному світі з надлишком реклами ми перестали довіряти їй. Усього 24% людей керуються у питанні вибору товарів та послуг традиційною рекламою (телебачення, радіо, рекламні стенди). І навіть такий порівняно новий вид реклами, як реклама у соціальних мережах впливає лише з 36% споживачів. Чому? Ми вже знаємо, що багато відгуків на сайтах написані на замовлення і оплачені, тому не правдиві. Такими є дані досліджень Nielsen. А до порад та рекомендацій друзів, колег прислухаються 92% опитаних. Причому коли клієнт спочатку довірять компанії, налаштований доброзичливо, оскільки спирається на пораду друга, він купує більше (до 15%).

При тому, що не потрібні дорогі види традиційної реклами, реферальний маркетинг – це економічна стратегія збільшення продажів і розширення клієнтської бази.

Чому це працює

Цей тип взаємодії клієнтів та компанії ефективний, тому що:

рекомендація отримана від людини, яку ви знаєте;
рада дає не продавець, який намагається продати свій товар будь-якими шляхами;
є додаткова вигода пропозиції (знижка, бонус...);
інформація доступна широкому колу людей, навіть тим, хто не користується інтернетом або певними сайтами. Достатньо просто спілкуватися з іншими людьми.

За бажання та можливості компанії реферальний маркетинг успішно поєднується та доповнюється іншими видами реклами.

Типи реферальних каналів

Залучати реферерів можна поширюючи інформацію серед:

друзів;
колег;
членів сім'ї;
сайтів з відгуками клієнтів та оглядами;
блогерів (особливо популярних).

До варіантів реферального маркетингу належать:

Лайки у соціальних мережах.
Захоплення облікового запису в соціальних мережах – відбувається автоматична підписка на новини бренду, якому користувач поставив позначку «подобається».
Отримання електронної пошти для розсилок – оформлення передплат на новини та акції.
Експорт контенту – можливість ділитися файлами за допомогою посилань.
«Магніти» - доступ до чогось цікавого (книги, фільму, вебінару) за передплату та адресу e-mail.
Роздача флаєрів та листівок.

Переваги реферального маркетингу

Як працює цей тип маркетингу, зрозуміло. Підсумуємо основні переваги:

залучення нових клієнтів;
заохочення їхньої активності (покупок);
широке поширення інформації, зокрема й про акції;
низькі витрати на рекламу;
довгостроковий ефект.

Основний момент для успіху – створити взаємовигідну пропозицію. Клієнти самі просувають товари та послуги компанії. Це їм вигідно.

Де застосовувати

Ця стратегія успішно працює в компаніях, які працюють через

інтернет:
інтернет магазини,
інтернет-провайдери та кабельні/супутникові оператори;
Доставка їжі через інтернет.

Зареєстровані клієнти сайту витратить буквально кілька секунд, щоб розіслати рекомендацію своїм контактам та передплатникам.

Застосуємо реферальний маркетинг і там, де на товарі робиться націнка – у роздрібних мережах продажу одягу, взуття, техніки. І навіть якщо не вдається робити знижку на продукцію, клієнтам як подарунок можна запропонувати товар, що залишився з минулих колекцій і не проданий.

Добре працює такий маркетинг у SaaS-компаніях (переклад «програмне забезпечення як послуга»). Вони пропонують клієнту програмні продукти через Інтернет за певну оплату.

Застосуємо цей вид маркетингу у фрілансерів. За рекомендації хорошого спеціаліста частина доходу новачка (не на шкоду йому) або фіксована оплата за залучення.

Хто застосовує

Щоб переконатися в ефективності реферального маркетингу, достатньо подивитися на результати і тих клієнтів, які користуються стратегією.

Хмарне сховище Dropbox, клієнтами якого є понад 20 мільйонів людей, використало для свого просування реферальну стратегію. Якщо користувач зареєструвався за посиланням іншого клієнта, обидва отримують додаткові 500 МБ місця для зберігання своїх файлів. І запросити можна не одного, а кількох користувачів. Кількість реєстрацій збільшилась на 60%, за місяць кількість рефералів перевищила 2,8 мільйона.

Популярна гра World of Warcraft дає можливість заробити більше здібностей та досвіду у грі, запрошуючи друзів. При оплаті новачком участі в грі, користувач, який його запросив, отримає місяць безкоштовного доступу для себе. Автори визнають, що це рішення було вдалим для зростання популярності гри.
Uber – надіславши запрошення скористатися сервісом, можна отримати до 30 доларів, коли запрошений новий клієнт скористається послугою.
Airbnb – бонус 25 доларів зараховує на рахунок і рефері та реферала після його першої досконалої поїздки.
WebMoney, банки, телекомунікаційні компанії, інтернет-провайдери – перелік фірм, які скористалися такими схемами, величезний.

Обмеження

Чи завжди можна застосувати реферальний маркетинг? Чи буде ефект від нього тільки позитивним? Розглянемо. На практиці підтверджено, що не варто застосовувати цю стратегію, якщо компанія працює на межі можливостей і не може обробити більше замовлень. Попередньо потрібно розширити штат співробітників, збільшити складські запаси продукції.

І основне – продукт, який люди охоче радитимуть, має бути якісним. Про хороший товар приємно розповідати, не побоюючись потім претензій людей, які його куплять. Ніхто не хоче ризикувати своєю репутацією.

Різновиди реферальних програм

Кампанії з реферального маркетингу поділяються на дві категорії за часом роботи:

Передпродажні – винагороди клієнтам пропонуються до покупки. Цим здійснюється мотивація людей для придбання. А як рефералів може виступити необмежену кількість людей, які можуть стати клієнтами.
Післяпродажні – бонуси доступні після покупки. Кількість потенційних клієнтів зменшується, тому що не всі готові купити щось ще й двічі. Більше того, споживач має бути задоволений товаром, щоб радити його та купити повторно щось у компанії. Як рефері виступатимуть лише лояльні клієнти.

По глибині структури виділяються програми:

Однорівневі – винагороду спонсор отримує лише від тих рефералів, які залучені їм особисто.
Багаторівневі – нагорода нараховується не лише з особистих рефералів, а й із клієнтів, залучених ними. Винагорода може бути такою ж або меншою. Наприклад, з покупок особистого рефералу нараховується 20%, а за покупки рефералу другого рівня – 10%.

За способом залучення нових користувачів реферальні програми бувають:

Пасивні – посилання для реєстрації під спонсора () публікуються в особистих постах у соціальних мережах, коментарях, форумах, підписах під час поштового листування.
Активні – рефері сам активно шукає та приваблює рефералів, розповідає про переваги товару, та надає зацікавленим посилання для пільгових умов покупки.

За способами винагороди клієнтів розроблено такі схеми маркетингових реферальних програм:

Односторонній реферальний маркетинг – бонус за залучення отримує лише існуючий клієнт. Приклад інформування клієнтів компанією на сайті:

Двосторонній реферальний маркетинг – бонус нараховується як існуючому клієнту, так і новому. Цікавіше для двох учасників, новий клієнт не має претензій, що на ньому хочуть заробити. Цей вид програм найуспішніший.

Маркетинг у соціальних мережах – компанія просить своїх клієнтів поширити інформацію про акцію, товар, програму на своїх сторінках. Натомість надається знижка або інше заохочення.
Маркетинг за допомогою третьої сторони – знижка на акційну програму купівлі розміщується на упаковках товарів інших компаній. Наприклад, знижка на іграшки при покупці підгузків:

Реферальний маркетинг з матеріальною мотивацією – будь-хто, хто сприяє появі нового клієнта (за реферальним посиланням) отримує грошову винагороду (фіксовану або відсоток від покупки рефералу). При цьому спонсор сам може бути клієнтом компанії.

Як організувати

Як запустити реферальну кампанію в Інтернеті? Розглянемо основні етапи.
Розробляється акційна пропозиція. Інформація про нього розміщується на сайті:

Важливі моменти для маркетолога:

Контакти клієнта краще зберегти для подальшої роботи з ними. Створивши базу клієнтів, можна використовувати її для розсилок, інформування про цікаві та нові продукти надалі.
Слід так організувати питання, щоб клієнт, публікуючи пост, не залишав ваш сайт. Всі дії можуть пройти в діалоговому вікні, що додатково відкрилося.
Подбайте про технічний бік питання – все має працювати без збоїв. Не кожен користувач готовий писати на техпідтримку, якщо щось некоректно.
Інформація про акцію має бути на видному місці сайту, впадати у вічі. Якщо розмістити її глибоко в підрозділах меню, то знайдуть її мало хто.

На що звернути увагу при розробці програми

Щоб отримати максимальний результат від програми, що впроваджується, необхідно врахувати кілька моментів:

У маркетинговій схемі має бути мета, яка може змінюватися в міру розвитку компанії. Наприклад, на початку розкручування завдання – нові клієнти, пізніше – збільшення середнього чека покупки.
Вивчіть цільову аудиторію – звички, чим користуються. Залежно від переваг потенційних клієнтів, варто вибирати і канал поширення. Це може бути соціальні мережі, месенджери, СМС. Наприклад, шукати клієнтів на пенсійне страхування, краще у сервісах, якими найімовірніше користуються люди старшого віку. І навряд чи це будуть Twitter та Facebook, від якого вітчизняні пенсіонери далекі.
Підберіть найвигіднішу пропозицію для групи клієнтів. Це має бути щось, що справді цікаво їм. Наприклад, продаючи ексклюзивні аксесуари, знижка в 5% вартості не буде принципово важлива забезпеченим людям. А унікальний сервіс – так. Можна організувати швидку доставку кур'єром, можливість приміряння прикрас та вибору їх у зручному для клієнта місці. У той же час, зменшення ціни, додаткові товари в подарунок зацікавлять аудиторію, що прагне економити.
Вибір оптимального часу для кампанії. Якщо потрібно просувати сезонний товар, краще запускати рекламу перед початком сезону. Тоді він буде цікавий більшій кількості людей.
Зрозумілість та прозорість маркетингової схеми. Добре, коли всі умови програми прописані доступно та зрозуміло. Клієнт чітко розуміє їх, за потреби може поставити запитання. Акцент на вигоди, які отримає клієнт, щоб спонукати до дії. Для наочності та зручності відстеження дій своїх рефералів (особливо у багаторівневій структурі) добре створити свій кабінет для клієнта, де буде видно статистичну інформацію.
Для розвитку бізнесу добре, коли отриманий бонус стимулює продовжувати користуватися послугами компанії. Наприклад, знижка на наступну покупку, спонукає клієнта зробити її більше, ніж просто видану матеріальну винагороду (наприклад, поповнення рахунку мобільного).
Відбувається гейміфікація - тобто. клієнт досяг якогось результату своїми діями із залучення, і отриману нагороду цінує, т.к. вона зароблена ним.
Дайте спробувати найкраще. Клієнт, який отримав подарунок преміальний доступ (наприклад, до розширеного перегляду каналів), через місяць з більшою ймовірністю захоче продовжити його, ніж той, хто не отримував такої можливості. До хорошого ми звикаємо швидко, тому, давши спробувати якісний продукт, ми знаходимо постійного і лояльного клієнта.

Підрахунок результатів

Результат будь-якої програми повинен бути обчислюваним та точним. Як виміряти його у реферальному маркетингу? Прийнято враховувати такі показники:

Кількість рекомендацій користувачів. Підрахувати їх не важко, якщо для кожного користувача створюється спеціальний код для отримання бонусу. Складніше визначити кількість результативних рекомендацій.
Віральність – підраховується скільки бонусів на одну рекомендацію. У нормі має бути 1 чи 2.
Конверсія бонусів у покупки – співвідношення загальної кількості виданих бонусних кодів до загальної кількості зроблених замовлень. Хорошим результатом вважається 20-25%. Тобто. якщо хоча б п'ята частина потенційних клієнтів скористалася пропозицією та зробила покупку.

Реферальний маркетинг – що можна автоматизувати

Розробляти та впроваджувати маркетингову програму повинен маркетолог або цілий відділ співробітників якщо йдеться про велику компанію. Однак не у всіх фірмах вони є, іноді обсяги роботи великі, тому є автоматизовані засоби, які допоможуть у створенні та запуску програми. Розглянемо найпопулярніші.

Flocktory

Програма створюється автоматично після занесення потрібних параметрів:

Завдання – придбання продукту, візит на сайт, проведення певного часу на ньому.
Нагорода – що саме отримає клієнт, котрий виконав умови.
Після отримання нагороди програма сама пропонує дати рекомендацію друзям, з подарунком їм.

Сайт зручний наявністю російськомовного інтерфейсу, досить простий у роботі. Їхні клієнти не потребують реклами: мережа магазинів «Зв'язковий», Ozon.ru, авіакомпанія S7 Airlines.

Admify

Сайт допомагає розробити та запустити реферальну схему. Аналізує найбільш лояльних клієнтів, вибирає їх як «адвокати» марки. Саме відібрані користувачі отримують нагороди за просування товарів та залучення нових клієнтів. Цим сервісом користуються: Oriflame, 20th Century Fox, Ecco, Nokia.